Visibilité en ligne et ventes : quels indicateurs exiger de votre agence marketing

L'exemple de Marketing Decoeur, rapporté par AKTus, la publication de la CCI, illustre une préoccupation partagée par de nombreuses entreprises : transformer la visibilité en ligne en un véritable levier commercial, et non en un simple indicateur de communication.

Beaucoup d'agences présentent des résultats en impressions, en portée ou en trafic. Ces chiffres sont faciles à faire progresser, mais ils ne garantissent en rien une augmentation des ventes. Une entreprise qui choisit un prestataire doit donc apprendre à distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs de résultat.

Premier indicateur à exiger : le taux de transformation, c'est-à-dire la part des visiteurs ou des contacts générés qui deviennent des prospects qualifiés, puis des clients. Sans ce chiffre, la visibilité reste une promesse abstraite.

Deuxième indicateur : le coût d'acquisition, c'est-à-dire combien coûte l'obtention d'un client via les actions menées par l'agence. Ce chiffre doit être comparé à la valeur générée par ce client pour juger de la rentabilité réelle du dispositif.

Troisième indicateur : l'attribution, autrement dit la capacité à relier une vente à l'action marketing qui l'a précédée. Ce suivi est particulièrement important lorsque le cycle de vente est long, avec plusieurs points de contact avant la décision d'achat.

Demandez enfin à l'agence comment elle adapte son suivi à la durée de votre cycle de vente : un tableau de bord pertinent pour un e-commerce à achat impulsif ne convient pas à une entreprise B2B dont la décision se prend sur plusieurs mois.

Exiger ces indicateurs dès le brief, avant même la signature, permet de vérifier que l'agence raisonne en résultats commerciaux et pas seulement en visibilité.