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Comprendre les attentes de vos acheteurs avant de briefer une agence
Avant de choisir une agence, il faut d'abord savoir ce que veulent réellement vos acheteurs. Un brief construit autour du client final donne de meilleurs résultats qu'un brief construit autour d'une solution déjà arrêtée.
Harvard Business Review France s'est penché sur ce que veulent les acheteurs de produits intelligents. Cette question, en apparence tournée vers le marketing produit, éclaire aussi la manière dont une entreprise devrait préparer son brief avant de choisir une agence.
Trop de cahiers des charges partent d'une solution déjà décidée : un site, une campagne, un outil. Ils oublient l'étape la plus déterminante, celle qui consiste à formuler précisément ce que recherchent vos acheteurs et ce qui motive réellement leur décision.
Une bonne agence, avant de proposer quoi que ce soit, commence par vous interroger sur vos clients : qui sont-ils, quels problèmes cherchent-ils à résoudre, quels freins les empêchent de passer à l'achat. Si un prestataire saute cette étape et vous propose une solution dès le premier échange, c'est un signal à prendre au sérieux.
Pour préparer votre brief, rassemblez en amont ce que vous savez déjà de vos acheteurs : retours clients, objections récurrentes, données de vente, questions fréquentes. Ce matériau, même partiel, vaut mieux qu'un brief rédigé uniquement autour de vos envies internes.
Demandez ensuite à l'agence comment elle compte affiner cette connaissance : entretiens clients, analyse des avis, étude des parcours d'achat. Une méthode claire sur ce point est souvent plus révélatrice de son sérieux que son portfolio.
Ce travail préalable évite un écueil fréquent : produire une campagne ou un site esthétiquement réussi, mais déconnecté de ce qui fait réellement acheter vos clients.
Choisir une agence, c'est donc aussi choisir celle qui vous aide à mieux comprendre vos acheteurs, avant de vous aider à leur vendre.
Questions fréquentes
Faut-il donner une solution toute faite à l'agence dans le brief ?
Non, mieux vaut décrire le problème et les attentes de vos acheteurs, et laisser l'agence proposer la solution la plus adaptée.
Comment juger si une agence connaît bien mes acheteurs ?
En vérifiant qu'elle pose des questions précises sur eux avant de proposer quoi que ce soit, plutôt que d'enchaîner directement sur une offre.